什么是SaaS中的净收入留存率 (NRR)，以及如何计算？
行业洞察
净收入留存率（Net Revenue Retention, NRR）是SaaS（软件即服务）企业的关键指标之一。它不仅衡量企业从现有客户中保留的收入，还显示了企业在客户群中实现的增长。在本文中，我们将深入探讨NRR的定义、计算方法，以及为什么它对SaaS企业的增长至关重要。我们还会比较GRR（总收入留存率）和NRR的区别，并提供优化NRR的策略，以推动长期成功。
什么是SaaS中的净收入留存率 (NRR)？
净收入留存率 (NRR) 代表在特定时间段内，从现有客户中保留的经常性收入的百分比，同时考虑到客户升级、降级和流失的情况。简而言之，NRR显示了您的SaaS企业在通过客户扩展（例如，交叉销售或增值服务）实现增长的同时，是否能够抵消客户流失或降级带来的收入损失。
较高的NRR表明，您的业务不仅在获取新客户，还通过追加销售和交叉销售成功地维护并增长现有客户关系。这是衡量企业健康增长的重要指标，尤其是在客户获取成本高昂的竞争激烈市场中。
如何计算净收入留存率 (NRR)？
计算NRR相对简单，但需要理解一些关键要素。NRR的计算公式如下：
其中：
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MRR期初：指某一时期开始时的月经常性收入（Monthly Recurring Revenue, MRR）。
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扩展收入：从现有客户的升级或交叉销售中获得的额外收入。
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降级收入：由于客户降低订阅计划而损失的收入。
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流失收入：因客户取消订阅而流失的收入。
示例：
假设您在月初的MRR为100,000美元。在这个月中，您通过客户升级获得了10,000美元的收入，但由于客户降级损失了3,000美元，并因客户流失损失了5,000美元。NRR的计算如下：
102%的NRR意味着您的现有客户群体中，收入增长了2%，这表明您的留存和增长策略有效。
为什么NRR对SaaS增长至关重要？
对于SaaS公司来说，NRR是一个关键指标，因为它展示了您如何有效管理现有客户群。以下是NRR对SaaS增长至关重要的几个原因：
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保留客户比获取客户成本更低：获取新客户的成本通常很高，尤其是在SaaS市场竞争日益激烈的背景下。较高的NRR意味着公司可以通过留存现有客户并从他们身上获取更多收入，从而减少对新客户获取的依赖。
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健康的NRR推动长期增长：NRR揭示了客户是否继续与您合作，并且他们是否随着时间的推移增加支出。正的NRR（高于100%）表明您的现有客户在持续产生更多收入，这标志着健康和可持续的增长。
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更高的NRR反映出强大的客户关系：较高的NRR意味着您的产品为客户带来了足够的价值，从而促进了客户忠诚度、追加销售和减少流失。这不仅提升了收入，还帮助建立了忠诚的客户群体。
GRR与NRR的区别是什么？
尽管总收入留存率（Gross Revenue Retention, GRR）和净收入留存率（Net Revenue Retention, NRR）都是重要的指标，但它们的作用有所不同：
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总收入留存率 (GRR) 只衡量现有客户保留的收入，不包括扩展收入（如追加销售和交叉销售）。它展示了在没有任何客户增长机会的情况下，保留了多少原始收入。
-
净收入留存率 (NRR) 则包含了扩展收入，提供了公司在现有客户基础上实现的总体增长视角。
简而言之，GRR更多关注的是客户的纯粹留存，而NRR则提供了一个更全面的视角，展示了公司在长期增长中的表现。
如何提升NRR？
较高的NRR是SaaS持续增长的关键，但如何才能优化这一指标呢？以下是一些提升NRR的策略：
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投资客户成功：确保客户从您的产品中获得成功至关重要。得到了良好支持的客户更有可能继续使用并升级他们的订阅计划。
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追加销售与交叉销售：根据客户的需求提供定制化的产品或服务，帮助提升扩展收入。定期与客户沟通，了解他们的需求并提供合适的升级或新功能。
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通过主动支持减少流失：通过追踪关键使用指标，识别即将流失的客户。在客户决定流失之前，提供支持或优惠措施，可以帮助保留有价值的客户。
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提升产品价值：持续改进产品功能、易用性和整体价值主张，确保客户始终认为您的解决方案是不可或缺的，从而降低降级或流失的可能性。
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灵活的定价策略：调整您的定价模式，例如提供分层定价，确保考虑到可能降级的客户有更多的选择，从而减少他们完全离开平台的可能性。
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